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アクセル デジタル時代の営業最強の教科書

出版社名 祥伝社
出版年月 2017年6月
ISBNコード 978-4-396-61605-2
4-396-61605-8
税込価格 1,980円
頁数・縦 338P 20cm

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商品内容

要旨

MITエンジニアが営業を科学したら、売上0ドルが7年で1億ドルに。最先端の「インバウンド・マーケティング」を徹底解説。デジタル×アナログ。突破口はここにある!

目次

第1部 営業採用方式―いつも同じように成功している営業スタッフを採用する(成功している営業スタッフの特徴を明らかにする
優秀な営業スタッフにおける5つの特性と面接方法
トップセールスを見つける
初めて採用すべき理想的な営業スタッフ)
第2部 営業育成方式―すべての営業スタッフを同じ方法で研修する(予測可能な営業研修プログラムをつくる
顧客が信頼する営業スタッフをつくる)
第3部 営業マネジメント方式―営業スタッフに同じ営業プロセスを踏ませる(指標主導の営業コーチング
営業報酬制度とコンテストによるモチベーション
営業リーダーを育成する―「内部で昇格」する文化の利点)
第4部 見込み案件創出方式―営業スタッフに毎月、同じ質と量のリードを与える(従来の見込み案件創出方式を覆す―顧客に「あなた」を見つけさせる
インバウンド・マーケティングを収益化する
営業とマーケティングを提携させる―スマーケティングのSLA)
第5部 テクノロジーと実験(より効率的に、より速く売るためのテクノロジー
成功する営業実験を実施する
ハブスポット社で最も成功した営業実験
結論:ここからどこへ向かうのか?)

出版社・メーカーコメント

「業界地図が変わるインパクトだ!」 神田昌典氏が惚れ込み 教材に使うビジネス書、待望の完訳! MITエンジニアが営業を科学したら、売上0ドルが7年で1億ドルに 最先端の「インバウンド・マーケティング」を徹底解説 デジタル×アナログ 突破口はここにある! デジタル時代における【売れる営業組織の方程式】 ◎成功している営業スタッフの特徴を明らかにする ◎優秀な営業スタッフにおける5つの特性と面接方法 ◎トップセールスを見つける ◎顧客に「あなた」を見つけさせる ◎あなたの会社をグーグル検索の1位にするには? ◎より効率的に、より速く売るためのテクノロジー 監訳者・特別オーディオ対談、プレゼント! 日本の営業で『アクセル』をどう使うか? 予測可能な増収を実現する! 神田昌典(アルマクリエイションズ社長) × 関 厳(リブ・コンサルティング社長) 日本の営業に、すぐに活かせるポイントを厳選、一挙解説。本を読む前に聞くのがお薦め。一気に理解が加速します。世界最高峰の理系頭脳で、進化する営業――神田昌典 そもそも営業は人間関係が重視される領域で、細かく作業を分析しても、なにが結果につながっているのか数値で把握しづらい。その文系王国にメスをいれたのが、エンジニアリング分野で世界最高峰の大学、MIT出身のロベルジュ氏だ。この理系頭脳を使って営業活動を分析した結果、デジタル時代において増収を加速的に実現していく、営業の方程式が見出された。ぜひ、あなたがリーダーシップをとり、今この瞬間から、未来に向けてアクセルを踏み込む準備をはじめていただきたい。

著者紹介

ロベルジュ,マーク (ロベルジュ,マーク)   Roberge,Mark
2007年から2013年にかけて、マーケティング・オートメーション(MA)分野の代表的な企業であるハブスポット社のワールドワイドセールス&サービス部門の上席副社長を務め、顧客ベースで1から12,000以上、スタッフを1から数百人にまで拡大した。マサチューセッツ工科大学(MIT)Sloan School of Managementの経営学修士(MBA)とリーハイ大学の工学学位を取得。現在、ハーバード・ビジネス・スクールの上級講師
神田 昌典 (カンダ マサノリ)  
経営コンサルタント・作家。株式会社ALMACREATIONS代表取締役。一般社団法人Read For Action協会代表理事。上智大学外国語学部卒。ニューヨーク大学経済学修士(MA)、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士(MBA)取得。大学3年次に外交官試験合格、4年次より外務省経済部に勤務。その後、米国家電メーカー日本代表を経て経営コンサルタントとして独立。ビジネス分野のみならず、教育界でも精力的な活動を行っている
門田 美鈴 (カドタ ミスズ)  
翻訳家。フリーライター(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)