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バリューマーチャント 「価値」で勝負するB to Bマーケター

出版社名 サウザンブックス社
出版年月 2018年10月
ISBNコード 978-4-909125-10-1
4-909125-10-8
税込価格 3,520円
頁数・縦 317P 20cm

商品内容

要旨

昨今のBtoB市場では、競合他社との値下げ競争を強いられている。その結果、売上が伸びても利益が出ない。サプライヤー企業に必要なのは、値下げではなく、バリューマーチャント(価値の提案者)になることだ。本書で紹介する「顧客価値管理」は、BtoB市場で営業活動を行う上で、積極的で実践的なアプローチであり、2つの重要な目標を持つ。1.対象となる市場と顧客に対して、優れた価値を提供すること。2.提供した価値に見合ったリターンを得ること。「顧客価値管理」のアプローチを採り入れて、営業担当者を「バリューマーチャント(価値の提案者)」に変えよう。そうすれば、競合他社から値下げ攻撃に遭っても、競争優位に立てるだろう。

目次

第1章 バリューマーチャント―優れた価値を提案する
第2章 価値の概念化―重要な価値要素は何か
第3章 価値提案の明確化―価値がありそうな相違点を明らかにする
第4章 価値提案の具体化―優れた価値を実証・文書化する
第5章 顧客に合った製品やサービス―ネイキッド・ソリューションにオプションを付加する
第6章 販売者からバリューマーチャントへ―「価格」ではなく、「価値」で勝負する
第7章 提案した価値から得られる利益―適正なリターンを得る
第8章 BtoB市場での成功―バリューマーチャントになる

著者紹介

アンダーソン,ジェームズ・C. (アンダーソン,ジェームズC.)   Anderson,James C.
ノースウェスタン大学ケロッグ経営大学院ウィリアム・L・フォード基金の特別教授であり、専門はマーケティングと卸売販売。また、同校の行動科学の教務も務めている。ペンシルベニア州立大学Institute for the Study of Business Markets(ISBM)のアーウィン・グロス基金の特別研究員、オランダのトゥエンテ大学の客員研究教授でもある。法人市場における説得力のある価値提案の作成、製品やサービスの価値の実証・文書化の測定手法を主な研究テーマとしている
クマー,ニラマルヤ (クマー,ニラマルヤ)   Kumar,Nirmalya
ロンドン・ビジネススクールのマーケテイング教授、エグゼクティブ教育学部長、マーケティングセンター長、アディティア・ビルラ記念インドセンター共同ディレクター。かつてはハーバード・ビジネス・スクール、IMD(スイス)、ノースウェスタン大学でも教鞭をとっていた。50カ国50社を超すフォーチュン500企業で、マーケティング戦略をテーマとしたコーチング、セミナー指導、スピーチなどを行ってきた
ナラス,ジェームズ・A. (ナラス,ジェームズA.)   Narus,James A.
ウェイクフォレスト大学バブコック経営大学院ビジネスマーケティング教授、ペンシルベニア州立大学Institute for the Study of Business Markets(ISBM)特別研究員。多数の企業で、マネジメントやコンサルティングの管理者研修セミナーを行ってきた。研究の道に進む前は、デュポンの企業マーケティングリサーチ部門で市場調査アナリストおよびフェローとして働いていた
岡村 桂 (オカムラ カツラ)  
青山学院大学国際政治経済学部卒。訳書多数
鳥山 正博 (トリヤマ マサヒロ)  
立命館大学ビジネススクール教授。国際基督教大学卒、ノースウェスタン大学ケロッグ校MBA、東京工業大学大学院修了。2011年まで野村総合研究所にて経営コンサルティングに従事。業種は製薬・自動車・小売・メディア・エンタテインメント・通信・金融などと幅広く、マーケティング戦略・組織を中心にコンサルテーションを行う(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)