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無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

出版社名 日経BP
出版年月 2019年10月
ISBNコード 978-4-296-10367-6
4-296-10367-9
税込価格 1,760円
頁数・縦 311P 19cm

商品内容

要旨

東大卒、のべ3万人を指導してきた異色の営業コンサルが、自身の「コンペで8年無敗」のノウハウをついに公開!営業を科学する。

目次

第1章 営業とお客さまの「ズレ」は、情報ギャップから生まれる
第2章 情報ギャップを乗り越えて接戦を制する「3つの質問」
第3章 お客さまとのズレを解消する「4つの力」
第4章 お客さまを深く理解する「質問力」
第5章 お客さまに必要とされるための「価値訴求力」
第6章 お客さまの意思決定を助ける「提案ロジック構築力」
第7章 お客さまと共に段取りを進める「提案行動力」
第8章 「ルート型」「アカウント型」で4つの力を発揮する

出版社・メーカーコメント

営業力とは技術である。誰でも身につけられる−−。 東大卒、のべ3万人を指導してきた異色の営業コンサルが 「コンペで8年無敗」のノウハウをついに公開 「研修の翌日に、学んだことを活用して、狙っていた提案を受注しました!」 「営業をやっていて、初めて、こんなにお客さまから褒められました!」 「数百人の営業が、前年比で平均25%売上アップしました!」 「全国の販売会社でうちだけずっと未達成だったのが、7年ぶりに目標達成しました!」 筆者のもとに日々、このような喜びの声が寄せられています。 東京大学経済学部を卒業し、外資系戦略コンサルティング会社を経て 25歳で起業した筆者は、これまで一部上場企業を中心として、 3万人以上の営業パーソンに対して、コンサルティングや研修、講演を実施してきました。 300人近い講演の席も数日で埋まり、コンサルティングや研修には リピート・紹介が絶えず、一年中、朝から晩まで全国を飛び回っています。 自分自身「コンペで8年無敗」の実績を持つ営業パーソンでもある筆者が、 ついにそのノウハウを一冊の本にまとめて公開しました。 「営業力は技術だから、誰でも身につけられる」という信念のもと、 人見知りで口下手だった筆者が業界トップレベルに至るまでのステップを、 ひたすら具体的に体系化したのです。 営業担当者とお客さまの間にある情報ギャップを乗り越えて、接戦を制する「3つの質問」が一つの柱です。 「接戦状況を問う質問」ほか、具体的にその狙いと使い方を解説します。 もう一つが、お客さまの希望や期待と、実際の営業活動のズレを解消する「4つの力」です。 「質問力」「価値訴求力」「提案ロジック構築力」「提案行動力」として実用的に解説します。 「営業を科学する」が本書のモットー。 勘や経験に頼らずに営業パーソンが育ち、そして着実に成果を上げる方法がここにあります。 多くの営業経験者は目から鱗が落ちる思いをしていただけるはずです。

著者紹介

高橋 浩一 (タカハシ コウイチ)  
TORiX株式会社代表取締役。東京大学経済学部卒業。外資系戦略コンサルティング会社を経て25歳で起業、企業研修のアルー株式会社へ創業参画(取締役副社長)。2011年にTORiX株式会社を設立し、代表に就任(現職)。年間200本の研修、800件のコンサルティングを実施。日経ビジネス課長塾“THE営業力”でもメイン講師を務める(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)