法人営業は新規を追うな 重要顧客と最高の関係を築くABM
出版社名 | 日経BP |
---|---|
出版年月 | 2025年2月 |
ISBNコード |
978-4-296-20715-2
(4-296-20715-6) |
税込価格 | 2,970円 |
頁数・縦 | 271P 21cm |
法人営業は新規を追うな 重要顧客と最高の関係を築くABM
出版社名 | 日経BP |
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出版年月 | 2025年2月 |
ISBNコード |
978-4-296-20715-2
(4-296-20715-6) |
税込価格 | 2,970円 |
頁数・縦 | 271P 21cm |
0100000000000034706800
4-296-20715-6
法人営業は新規を追うな 重要顧客と最高の関係を築くABM
庭山一郎/著
日経BP
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BK
出版社・メーカーコメント
日本の慣用句に「釣った魚に餌(えさ)はやらぬ」というものがあります。営業リソースは新規顧客にこそ振り向けるべきで、既存顧客は納品チームが守ればよい、という考え方が長く続いてきました。しかし、特に法人営業においては、それが大きな間違いであり、営業リソースを割り振るべきなのは既存の重要顧客ではないのか、と気付く人が出てきました。世界のBtoBマーケティングでは、この考え方を基にABM(アカウント・ベースド・マーケティング)と呼ぶ手法・戦略が台頭しています。それは圧倒的な成果を出せるマーケティング戦略だからです。ABMの導入にはナレッジとプロセスの両方が必要です。本書では、第1部「ナレッジ編」で、ABMの本質を理解できるよう解説します。理解しないで始めると成果が出ないばかりか、思わぬ落とし穴に驚くことになります。第2部「実践編」で、4つのフェーズに分けてABMの導入プロセスをひもときます。経営陣の理解の促し方から重要顧客の選定方法、組織体制の作り方などを詳細に解説します。日本の営業担当者はもともと既存顧客に信頼され、要望にきめ細かく対応できるスキル・ナレッジを培ってきました。ABMを導入し、重要顧客との関係をさらに進化させれば、日本企業はますます飛躍できるはずです。