消費財メーカーの営業戦略のあり方を、チャネル戦略の視点から経験的に捉え、さらにチャネル戦略研究のこれからの課題を明らかにした研究成果が遂に結実！

序章　チャネル戦略研究とは
第１部　チャネル戦略の基本知識（チャネル戦略への導入
チャネル構築
チャネル調整とチャネル評価
低集中度販路におけるチャネル戦略
チャネル戦略の焦点の変化
消費財メーカーのチェーン小売業への営業活動とその変化
チャネル構成員間の依存関係と信頼）
第２部　消費財メーカーのバイイング・パワー対応戦略（日本におけるバイイング・パワーの実態とその変化
バイイング・パワーと法規制
英国の知恵に学ぶチェーン小売業対応戦略―トレード・マーケティング戦略とキーアカウント・マネジメントから学ぶ
シェアＮＯ．１メーカーはＰＢを製造すべきか
消費財メーカーのバイイング・パワー対応戦略）
終章　チャネル戦略研究の課題