テレアポ、飛び込み、メルマガ、イベント…成功する営業は“出会う前”から始まっている―実践を重んじるプロフェッショナルの新定番。

１　準備―リードビジネスの波に乗り遅れるな！（あらゆる企業が「リード」を持っている―名刺や名簿のデータから新しいビジネスが始まる
これがリードビジネスの基本形だ！―リード獲得、育成から拡大に至る流れを理解する　ほか）
２　リード獲得―「未来の顧客」と名刺交換しよう（ツールの導入は小さく始める―過剰な投資になってしまうことは避けよう
社内に眠るリストを掘り起こせ―各部門に声をかけて名簿や名刺を収集する　ほか）
３　育成と判定―「買う気」を引き出す仕掛けの数々（ナーチャリングとは時を待つことである―リード育成プロセスは営業に学ぼう
メールは連絡手段のひとつでしかない―目的と状況に応じてコミュニケーション手段を使い分ける　ほか）
４　営業と販売―商談成功の鍵はマーケターが握る（判定したリードはすぐに引き渡す―営業とマーケの情報共有ツールを作ろう
マーケから営業に引き渡す５つの情報―リード育成過程のコミュニケーションを共有しよう　ほか）
５　拡大―売り上げが伸びる関係の作り方（自社の「重点顧客」「ロイヤル顧客」は誰か？―特別なコミュニケーションを行いたい対象を定義する
接触を続けてロイヤリティ低下を防げ―顧客の声を聞き、離脱を防止しよう　ほか）