「生産財」とは「主に工場で生産用途に使用される設備・機器・用品」のこと。そのため、生産財営業は特殊性や複雑性がきわめて高いものとなる。この生産財営業で成果を上げるためには、生産財という商品とその取引の特殊性を押さえておかなければならない。さらに、生産財ビジネスにおける勝利のポイントは、会社の規模や価格ではなく、商品選定技術や提案力に代表される「営業力」と言っても過言ではない。努力しだいでは、“小が大に勝つことができる”実力主義の生産財営業のコツとポイントをビジュアルに解説する。

１章　生産財と生産財営業の基本を知ろう―目指すのは商品の特徴を押さえた営業活動
２章　営業担当としての心構えを身につけよう―どんな営業でもカギとなるポイント
３章　「ターゲティング」は基本中の基本―「狙いを定める」活動が成果に大きな差をつける
４章　「継続訪問」は売上をつくる最大のポイント―“関係の薄い”お客にいかに有効な訪問ができるか
５章　営業力アップにつながる「新規開拓」―顧客の補充にとどまらず、既存顧客も活性化する
６章　効率的な新規開拓のための各種手法―成熟期に力を発する「プル型営業」の実際
７章　高額商品を売り切る営業テクニック―自分自身を“ブランド化”できれば強い
８章　与信管理と回収は営業の“要”―大きなダメージを出さないためのテクニック
９章　トラブルやクレームを上手に処理するには―前向きな取組みで“災い転じて福”とせよ
１０章　新人教育を成功へと導く工夫と進め方―強い営業担当を育てるのは自分を育てること