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チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」

出版社名 海と月社
出版年月 2015年11月
ISBNコード 978-4-903212-52-4
4-903212-52-1
税込価格 1,980円
頁数・縦 290P 19cm

商品内容

要旨

我々の「理想の営業像」は完全に間違いだった!4年間90社6000人にのぼる大規模・徹底調査で判明。「大型」「複雑」な営業でも、不況でも常勝する、「スキル」「行動」「知識」「態度」とは?全米40万部。イギリス・ドイツほか10ヵ国で刊行の「最先端」実践テキスト。新時代のセールス・バイブル。

目次

はじめに 驚くべき発見
第1章 ソリューション営業の進化
第2章 チャレンジャー1 ハイパフォーマンスを生む新モデル
第3章 チャレンジャー2 新モデルを移植する
第4章 差別化のための「指導」1 なぜインサイトが必要なのか?
第5章 差別化のための「指導」2 インサイト主導の会話の進め方
第6章 共感を得るための「適応」
第7章 営業プロセスの「支配」
第8章 営業マネジャーと「チャレンジャー・セールス・モデル」
第9章 先例に学ぶ
おわりに 営業を超えたチャレンジ

著者紹介

ディクソン,マシュー (ディクソン,マシュー)   Dixon,Matthew
世界有数のアドバイザリー会社CEBにおいて、エグゼクティブ・ディレクターを務める
アダムソン,ブレント (アダムソン,ブレント)   Adamson,Brent
世界有数のアドバイザリー会社CEBにおいて、マネージング・ディレクターを務める
三木 俊哉 (ミキ トシヤ)  
1961年生まれ。京都大学法学部卒業。会社勤務を経て翻訳業(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)