シリーズ第４巻となる本書では、企業経営の根幹であり、変化の激しい時代に不可欠な「営業マネジメント」を詳述する。顧客との中長期的な信頼関係の構築や、売上・利益・キャッシュフローを総合的に捉える戦略的な営業活動がその本質である。「組織的な営業力強化」の視点を重視し、組織全体の目標共有や心理的安全性の重要性、各種分析・管理ツールの活用について、具体的な実践事例を通して解説する。

第１章　営業マネジメントの重要性―いかにして顧客との信頼関係を構築し、維持するか？（営業マネジメントの概要
マーケティング、営業、販売の関係　ほか）
第２章　組織的営業の強化―一匹狼の集まりから組織的に営業力を強化する（ＳＥＣＩ（セキ）モデルの活用
ＢＳＣ：バランストスコアカードの視点の活用　ほか）
第３章　営業が押さえるべき財務眼―財務管理力を鍛える（得意先を見る眼
自社を見る眼　ほか）
第４章　営業マネジメントの実践―営業のありたい姿を描き、数値目標を設定し、ＰＤＣＡ／ＯＯＤＡループを回す（営業組織のありたい姿を描く
数値目標の設定　ほか）
第５章　具体的な営業活動の事例―さまざまな業態に応じた営業マネジメント（食品メーカーの対百貨店営業
アパレルメーカーの対小売専門店営業　ほか）